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Vertrieb2019-04-30T16:20:36+02:00

Vertriebs-Excellence – das FACT Modell.

Was macht den Unterschied zwischen Mittelmaß und Spitzenleistungen in Marketing und Vertrieb aus? Welche Methoden und Werkzeuge verwenden die Besten der Besten? Wie werden Veränderungen professionell und erfolgreich gemanagt?

Marketing und Vertrieb sind heute mit einer Vielzahl von Herausforderungen konfrontiert, auch hier ist die Digitalisierung wie in vielen anderen Bereichen ein wesentlicher Impulsgeber für Veränderungen. So erfolgt die Entscheidung über den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung immer öfter auf Basis der verfügbaren Online Informationen auf der Website oder in sozialen Netzwerken – der Kunde wird selbst immer mehr zum Experten. Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass bereits über 75% der Einkäufer die digitale Erstinformation anstelle der persönlichen Kontaktaufnahme bevorzugen, Cold Calls werden daher zunehmend als Störung empfunden und abgelehnt. Diese Entwicklungen haben auch massive Konsequenzen auf das Anforderungs- und Kompetenzprofil des Außen- und Innendiensts und somit an die gesamte Vertriebssteuerung. Aus interner Sicht ändert sich auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, die Aufgabenschwerpunkte verschieben sich. Auch stellt die hohe Wechselbereitschaft der Kunden und die damit abnehmende Kundenloyalität die gesamte Vertriebsorganisation vor neue Aufgaben.

Wie begegnen Sie diesen Herausforderungen?

Vertriebs-Excellence nach dem FACT Modell stellt den Anspruch dauerhaft herausragende Ergebnisse in der Marketing- und Vertriebsarbeit zu erzielen. Aber wie ist das machbar?

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Es handelt sich dabei um keine komplizierte „Raketenwissenschaft“, sondern um das Ergebnis methodisch fundierter und konsequent angewendeter Vorgehensweisen in der täglichen Arbeit. Der Fokus liegt hier eindeutig auf der Entwicklung des Management- und Führungssystems, welches einen professionellen Umgang mit Herausforderungen ermöglicht und die Entwicklung der jeweils bestmögliche Lösung zum Ziel hat. Vereinfacht könnte man sagen: „Die Herausforderungen wechseln, der Lösungsrahmen bleibt “. Und genau um die Implementierung dieses professionellen Gestaltungs- und Lösungsrahmens geht es bei Vertriebs-Excellence nach dem FACT Modell.

Dabei ist nicht die umfassende, von außen verordnete Veränderung das Ziel der Zusammenarbeit mit unseren Kunden, sondern die schrittweise Entwicklung von innen – daher bauen wir auf den bestehenden Stärken und Potentialen in Ihrer Organisation auf.

Aus unserer Erfahrung in der Beratungsarbeit wissen wir, dass ein ausgewogenes Verhältnis von fachlicher Expertise und professionell gesteuertem Arbeitsprozess die Grundlage des Erfolgs bildet – beides bringen wir in unsere Projekte ein und genau um diese Verbindung geht es uns in der Zusammenarbeit.

Mit Vertriebs-Excellence nach dem FACT Modell bieten wir Ihnen eine fundierte und bewährte Methode zur Gestaltung und Entwicklung Ihrer Marketing- und Vertriebsarbeit.  Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir einen systematisierten Prozess zur kontinuierlichen Verbesserung, welcher zum integralen Bestandteil der täglichen Arbeit wird. Dazu beziehen wir Ihre Strategie, Unternehmenskultur, Organisationsstruktur und Wertschöpfungsprozesse ein.

Mit Vertriebs-Excellence sind Sie in der Lage, aktuelle Herausforderungen aktiv zu managen.

In 3 Schritten zur Vertriebs-Excellence

Ganz am Beginn steht die Frage: „Von wo starten wir weg?“ oder „Haben wir ein gemeinsames Bild zu unserer Marketing- und Vertriebsarbeit?“ Dazu erheben wir bei von Ihnen ausgewählten Mitarbeiter*innen ganz unkompliziert mittels flexibel gestaltbarem Online Fragebogen den Status Quo zu den wichtigsten Themen Ihrer Marketing und Vertriebsarbeit z.B.

  • Strategie – Verständnis über das eigene Leistungsportfolio, Zielgruppen, Vertriebskanäle
  • Führung – Wirksamkeit von Instrumenten, Ressourceneinsatz, Kulturarbeit
  • Marketing – Vorgehen bei der Marktanalyse, Methoden der Marktkommunikation, Erfolgsmessung
  • Vertrieb – Akquisitionsplanung, Kundenbetreuung und -feedback, Umgang mit Daten

Die Teilnehmer*innen klicken sich bequem – orts- und zeitunabhängig – ca. 30 Minuten durch den Fragenkatalog. Die Ergebnisse werden von uns ausgewertet und zu einem ersten Gesamtbild verdichtet.

Im Status Workshop halten wir Ihnen den Spiegel vor.

Sie erhalten ein ungefiltertes Bild, wie die IST-Situation von Ihrem Vertriebs- und Marketingteam wahrgenommen wird. Die Befragung zeigt Gemeinsamkeiten und Unterschiede auf und verdeutlicht gleichzeitig zentrale Herausforderungen, die es speziell in Ihrem Unternehmen zu bewältigen gilt.

Diese Vorgehensweise hat ganz wesentliche Vorteile:

Einerseits können wir ohne den üblichen hohen Zeitaufwand einer Analyse sofort mit der Umsetzung starten – das spart Zeit und Geld. Andererseits werden die Lösungsansätze von Ihren Mitarbeiter*innen mit Hilfe unserer professionellen Anleitung selbst gefunden. Dadurch entsteht ein hohes Commitment gegenüber den geplanten Veränderungen.

Die im Anschluss an den Status Workshop folgenden Deep Dive Sessions bilden das eigentliche Zentrum der Veränderungs- und Entwicklungsarbeit und variieren in ihrer Anzahl je nach Anforderung. Hier widmen wir uns in kleinen, flexiblen Arbeitsteams gezielt den identifizierten Herausforderungen. Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen eine passende Vorgehensweise und setzen dafür speziell entwickelte Werkzeuge und Methoden zur tieferen Analyse und Lösungsfindung ein. Im Wesentlichen geht es darum, für die wichtigsten Themen einen permanenten Regelkreis zur Leistungsverbesserung und Ergebnissteuerung zu implementieren – hier arbeiten wir mit der bewährten RADAR Logik des EFQM Business Excellence Modells.

Das Ergebnis sind dauerhaft herausragende Leistungen und messbare Fortschritte in der Marketing- und Vertriebsarbeit.

Uns ist besonders wichtig, dass Sie sich mit den Maßnahmen wohl fühlen.

Der beste Plan ist nichts wert, wenn er nicht umgesetzt wird. Wir lösen keine Aufgaben für Sie, sondern gehen gemeinsam bei der Lösungssuche vor – unser Motto lautet „Gemeinsam gestalten“. Dadurch helfen wir Ihnen nachhaltig. Denn Sie und Ihr Team sind der Schlüssel zum Erfolg.

Wir unterstützen Sie professionell auf dem Weg zur Vertriebs-Excellence!

Möchten auch Sie Ihren Vertriebserfolg optimieren?

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