Erfolg im Vertrieb zählt zu den wichtigsten Triebkräften des Unternehmenserfolgs. Er führt zu Neukunden, zu langfristigen Kundenbeziehungen und in beiden Fällen zu Umsätzen. Wem es gelingt, die Leistungsfähigkeit & Performance im Vertrieb auf ein exzellentes Niveau zu steigern, der schafft sich damit einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil.

Obwohl sich die meisten Unternehmen der enormen Bedeutung der Vertriebsleistung bewusst sind, verabsäumen es viele, die Wirksamkeit ihres Vertriebs in regelmäßigen Abständen kritisch zu hinterfragen und gezielt zu verbessern. Vielen gelingt es zeitlich und ressourcentechnisch nicht, Vertriebsreviews durchzuführen. Anderen ist nicht klar, welche Themen im Rahmen einer Analyse der Leistungsfähigkeit und Performance im Vertrieb zu hinterfragen sind.

Vertriebs-Excellence als Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg

Mit unserem Modell zur Vertriebs-Excellence haben wir einen Rahmen geschaffen, der sowohl eine rasche Ersteinschätzung der Vertriebs-Excellence wie auch einen „Deep Dive“ zur Detailanalyse der Stärken / Potenziale im Vertrieb ermöglicht. Sämtliche der im Vertrieb relevanten Themen werden dabei aus den vier Perspektiven „Strategie“, „Personen & Kultur“, „Struktur“ und „Prozesse“ sowie mit Blick auf die erreichten Ergebnisse betrachtet.

Die Ermittlung des Reifegrades (Excellence-Niveau) im Vertrieb erfolgt auf Basis eines international abgestimmten Bewertungsansatzes, bei dem im Speziellen ermittelt wird, wie gut es der jeweiligen Organisation gelingt, Regelkreise zu schließen:

  • Erfolgt eine präzise Planung der angepeilten Ergebnisse?
  • Liegt ein stimmiger und systematischer Ansatz zur Erreichung der Ergebnisse vor?
  • Gelingt es, den gewählten Ansatz nach Plan zu realisieren?
  • Werden Aktivitäten gesetzt, um die Effizienz und Wirksamkeit des Vertriebs regelmäßig zu bewerten und zu verbessern?

Für die Anwendung unseres Vertriebs-Excellence-Modells haben wir ein dreistufiges Vorgehensmodell entwickelt. In drei Schritten erfolgt dabei eine immer tiefergehende Stärken- und Potenzialanalyse.

Schon nach dem ersten Schritt, dem BASIC Check, liegt eine erste Bewertung des Reifegrades der jeweiligen Vertriebsorganisation vor. Diese Bewertung erfolgt mithilfe eines digitalen Fragebogens, der die zentralen Themen unseres Modells zur Vertriebs-Excellence adressiert. Vielen Organisationen reicht bereits dieser erste Schritt, um rasche und wirksame Verbesserungsmaßnahmen zu setzen.

Im STATUS Workshop erfolgt mittels spezieller Arbeitssettings eine tiefgehende Bewertung auf Basis sämtlicher Themen unseres Excellence-Modells. Hier wird kritisch hinterfragt, ob es der Vertriebsorganisation gelingt, Regelkreise zu schließen. Der Ermittlung des Reifegrads der Vertriebsorganisation entspringt zusätzlich eine umfassende Auflistung vorliegender Stärken und Verbesserungspotenziale. Diese Stärken und Potenziale werden anschließend mit Bezug auf ihre Erfolgsrelevanz und ihr Chancen- und Risikopotenzial priorisiert. Gemeinsam werden so die Themen für mögliche „Deep Dives“ festgelegt.

Die DEEP DIVE Sessions behandeln die jeweiligen Fokusthemen dann im Detail. Ursache-Wirkungs-Zusammenhänge werden ebenso diskutiert wie konkrete Ansätze zur Realisierung von Verbesserungspotenzialen und zur Festigung zentraler Stärken. Die Erstellung einer „Roadmap2Excellence“, hinterlegt mit detaillierten Umsetzungsplänen, steht am Ende der DEEP DIVE Sessions.

Wenn es mir gelungen ist, Ihre Neugierde für unseren Ansatz zur Vertriebs-Excellence zu wecken, dann lassen Sie uns doch unverbindlich darüber diskutieren! Gemeinsam werden wir rasch Möglichkeiten finden, wie auch Sie die Leistungsfähigkeit & Performance Ihres Vertriebs hinterfragen und weiter steigern können!

 

 

 

 

Dr. Werner Schachner ist Projektpartner der FACT Consulting und Spezialist für Organisationsentwicklung.

Seine Kernthemen: Vertrieb, Business Excellence, Wissensmanagement