„Kund*innen im Mittelpunkt“ – Design Thinking im Vertrieb

Von |2019-02-26T15:21:36+01:0022 Februar, 2019|VERTRIEB|

Klein- und mittelständische Unternehmen sehen sich immer mehr mit der Herausforderung der steigenden Wettbewerbsintensität aufgrund von Globalisierung und Digitalisierung sowie dem zunehmenden Preisdruck konfrontiert. Verkaufsteams brauchen stärker denn je neue Ansätze, um Kund*innen zu gewinnen und langfristig zu binden. Denn klassische Verkaufsaktivitäten haben vielfach ausgedient.

Verstehen Sie Ihre Kundschaft?

Tiefes Kund*innenverständnis ist zu einem noch entscheidenderen Erfolgsfaktor im gesamten Vertriebsprozess geworden. Anstelle Produkte zu verkaufen, gilt es mit echten Lösungen die relevanten Bedürfnisse Ihrer Kundschaft zu adressieren. Studien zufolge halten es 80 % der Entscheidungsträger für wahrscheinlicher, Produkte oder Dienstleistungen einer Marke zu berücksichtigen, wenn deren Verkaufsmitarbeitende über ein klares Rollenverständnis verfügen und anwendbare Inhalte zur Verfügung stellen.

Wie schaffen Sie es also die Abschlussquote zu steigern und Kund*innen länger an Ihr Unternehmen zu binden?

Schärfen Sie Ihr Mindset

Es ist wesentlich, dass Ihre Kundschaft vom Produkt überzeugt ist! Das gelingt dann, wenn Sie spezifische Vorteile anbieten, welche für Kund*innen hohe Relevanz haben. Die Vorteile sollten von Ihren Kund*innen verstanden und auch wahrgenommen werden, so dass diese auch bereit sind, dafür zu bezahlen.

Wenden Sie den Design-Thinking-Ansatz auch im Vertrieb an

Agile Methoden bieten Ihnen einen neuen Ansatz in der Gestaltung eines kundenzentrierten Vertriebsprozesses. Dabei ist es empfehlenswert folgende Phasen – angelehnt an einen Design-Thinking-Prozess – zu durchlaufen:

 

  • Phase 1: Bündeln Sie zunächst systematisch Ihr internes Kund*innenwissen im Vertriebsteam.
  • Phase 2: Gehen Sie dann in einen aktiven Dialog mit bestehenden und potenziellen Kund*innen, beispielsweise in Form von Tiefeninterviews und Fokusgruppen. Seien Sie neugierig und machen Sie sich vertraut mit den echten Problemen und Bedürfnissen Ihrer Kund*innen im Zusammenhang mit Ihrem Angebot.
  • Phase 3: Entwickeln Sie auf Basis der gewonnenen Insights Ideen, wie Sie Ihre Kundschaft zukünftig in den einzelnen Phasen des Kaufprozesses optimal servicieren können.
  • Phase 4: Zu guter Letzt überprüfen Sie Ihre Lösungsansätze auf Akzeptanz, bevor Ihr Vertrieb unnötig „leere Kilometer“ fährt.

Kurz gesagt kann Design Thinking als eine Methode verstanden werden, die den Anspruch lebt, Kund*innen aktiv in einen iterativen Prozess einzubinden. Mit dem Ziel deren Bedürfnisse zu verstehen, sowie entwickelte Lösungsansätze frühzeitig auf ihre Akzeptanz zu prüfen.

Die Verkäufer-Käufer-Welt gab es gestern. Schon Peter F. Drucker wusste: „Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet“

Heute ist mehr denn je entscheidend, dass Vertriebsmitarbeitende die Kund*innenperspektive einnehmen und im direkten Dialog relevante Insights identifizieren. Mithilfe von Innovationswerkzeugen wie beispielsweise der Buyer Journey oder Persona Konzepten gelingt es, das Kundenverständnis systematisch zu vertiefen und zu erfassen.

Möchten Sie mehr über die Anwendung von Design-Thinking für die Gestaltung Ihrer nächsten Vertriebsoffensive erfahren? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

Unsere Projektpartnerin Marion Klinger ist diplomierte, ISO-Zertifizierte Wirtschafts-Coachin und Assessorin zum Staatspreis Unternehmensqualität.

Sie verbindet die Disziplinen Vertrieb und Marketing mit Design-Thinking-Methoden und liebt es die Kund*innenperspektive einzunehmen.

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