Kultivierte Naivität

Von |2019-01-09T15:49:21+01:006 Februar, 2018|WIR|

Treffen sich zwei Musiker nach langer Zeit. Fragt der eine: „Na, machst du noch Musik?“ – „Ja, ich spiele in einem Quartett.“ – „Und wie viele seid ihr?“ – „Drei, mein Bruder und ich!“.

 

Ein vielleicht auf den ersten Anschein „naives“ Hinterfragen eröffnet auch im Unternehmenskontext – in Gesprächen mit Kunden, Lieferanten, Kollegen, Handelspartnern, oder anderen Stakeholdern – völlig neue Perspektiven.

Beispielsweise im Service Design versteht man es bestens, durch gezieltes Fragen und andere Techniken latente Bedürfnisse, Motive, Treiber und Ängste einer Zielgruppe zu identifizieren. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse können kundenzentrierte Produkte und Services entwickelt werden.

Nutzen Sie das auch in Ihrem Unternehmensbereich – auch wenn Sie und Ihre Kollegen beispielsweise jahrelange Erfahrung im Vertrieb haben auf die Sie stolz zurückgreifen können. Bündeln Sie die intern vorhandenen Informationen und verifizieren Sie diese.

Wie? Binden Sie Ihre Zielgruppe aktiv ein – in Form von Referenzkundengesprächen, Fokusgruppen oder Einzelinterviews mit potenziellen / bestehenden Kunden. Sie werden im Zuge dessen Details erfahren, die Sie eventuell schon wussten. Auf der anderen Seite haben Sie aber auch die große Chance blinde Flecken aufzudecken und einen wertvollen Wissensvorsprung in Ihrem Mitbewerbsumfeld zu erzielen.

 

Auf Basis der gewonnenen Schlüsselerkenntnisse können Sie u.a.

  • Innovative Serviceleistungen im gesamten Akquiseprozess mit einem erlebbaren Mehrwert für Ihre Kunden gestalten
  • Verkaufs-, Schulungs- und Trainingsunterlagen in der Sprachwelt Ihrer Kunden erstellen und exakt an deren Verständnisebene und Bedürfnisse anknüpfen
  • Gezielte Einwand-Vorwand-Behandlungen und Argumentationslinien für Verhandlungssituationen entwickeln

 

5 Interventionen um „des Pudels Kern“ zu identifizieren

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Kinder erforschen den Kern einer Sache intuitiv. Und das mit einer unglaublich großen Leidenschaft für das magische Wort „Warum?“. Entdecken auch Sie Ihre kindliche Neugier im beruflichen Umfeld wieder. Nennen Sie es einfach „kultivierte Naivität“ und schon wird das Ganze zu einem methodischen Vorgehen. Ich habe für Sie eine Handvoll einfacher und wirksamer Fragen aus unterschiedlichsten Disziplinen zusammengestellt:

  • „Warum“
    Das Vorgehen der „5 Whys“-Technik ist simpel. Fragen Sie fünfmal nach dem „Warum“ und setzen Sie immer an der Antwort zuvor an. Sie gewinnen Transparenz in komplexen Sachverhalten. Sie verstehen tief verborgene Ursachen und erkennen etwaige Hindernisse, welche potenzielle Kunden aktuell noch davon abhalten könnten, Ihr Angebot anzunehmen.
  • „Erzählen Sie mir mehr davon.“
    Geben Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit zum Nachdenken und lassen Sie ihn erzählen. Versuchen Sie der Versuchung standzuhalten, nur für Ihre Annahmen eine Bestätigung zu finden. Verinnerlichen Sie stattdessen die Königsdisziplin des aktiven Zuhörens. Sie werden über so manche Offenheit Ihres Gegenübers noch verwundert sein.
  • „Was verstehen Sie genau unter …?“
    Beispiel: „Was verstehen Sie unter „zu aufwändig“? – Kostet es zu viel Zeit? Ist es zu teuer? Erfordert es zu viel Mühe?…“
    Hinterfragen Sie vermeintlich klare Begriffe. Ansonsten bleibt der Interpretationsspielraum groß – das Fehlerpotenzial für falsche Ausrichtung Ihrer Aktivitäten leider dann ebenso.
  • „Wovon würden Sie sich mehr, bzw. weniger wünschen?“
    Sie erfahren u.a. mehr über die Kundenpriorisierung Ihres Leistungsangebotes. Geben Sie sich nicht mit kurzen, knappen Antworten zufrieden. Setzen Sie immer wieder mit der Zauberfrage nach „Und was noch?“. Die gewonnenen Erkenntnisse können Sie in die Gewichtung der Informationsaufbereitung in Verkaufsunterlagen, Angeboten etc. gezielt einfließen lassen und die Wirkung erfolgreich steigern.
  • „Stellen Sie sich vor Ihr Problem ist gelöst. Was ist dann konkret anders? Wer würde es nach Ihnen als Nächstes merken?“
    Die Kraft der Wunderfrage liegt in der Lösungsfokussierung. Sie aktivieren Ihren Gesprächspartner in der Imagination seines Zielbildes. Obendrein erhalten Sie Informationen über das zu berücksichtigende Umfeld. Diese Informationen sind essentiell für ein gutes Verständnis, welche Personen im Entscheidungsprozess Ihres Kunden involviert sind. Mit diesem Wissen können Sie gezielte Maßnahmen setzen.

 

Transformieren Sie Ihre kindliche Neugierde in kultivierte Naivität. Entdecken Sie „des Pudels Kern“ für die Gestaltung Ihrer Vertriebsaktivitäten mit echtem Kundenmehrwert. Übrigens liefern diese Fragen nicht nur im beruflichen Kontext interessante Aha-Momente 🙂

 

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